更新時間：2025-05-28 04:02:15
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685(一)市場滲透定價策略概述
市場滲透定價策略（market penetration pricing），又稱低價定價策略，是指在產品上市初期，將產品價格定在較低水平，以直接贏得消費者，打開銷量，占領市場。這是一種旨在追求市場份額和獲取長期利益的定價策略。
市場滲透定價策略類似于免費定價策略。首先，滿足了消費者對線上產品低價的期待，像免費定價策略一樣方便打開市場。第二，低價畢竟不是免費的，而是有利可圖的。網絡營銷低價的直接目的是薄利多銷。如果價格定得低一些，銷量就會增加，因為普通消費者都有追求低價的心理，這樣才能實現規模經濟。可見，市場滲透定價策略是一種極具競爭力的定價方式，可以吸引顧客，使店鋪看起來紅火，迅速占領市場。尤其是專門從事批發的服裝店，大多采用市場滲透定價策略，通過讓利給中間商，達到薄利多銷的效果。
一些公司為了營造大眾平價的印象，打出“天天平價”的口號來吸引顧客。例如，美國的沃爾瑪就是實施市場滲透戰略的一個非常成功的例子。沃爾瑪奉行“天天平價，薄利多銷”的經營策略。在同類商品中，沃爾瑪的價格比其最大的競爭對手之一——凱馬特低5%。永遠最低價”一度贏得了眾多消費者的趨之若鶩。(二)實施市場滲透定價策略的適用條件
實施市場滲透定價策略的首要目的是開拓目標市場，提高目標市場的占有率。然而，保持長期低價并非易事。需要公司在管理和成本上大力支持，否則很難堅持。因此，簡單地實施市場滲透定價策略并不是長久之計。對企業而言，可以只針對某些適合實施市場滲透定價策略的產品實施市場滲透定價策略，而針對其他類別的產品結合其他價格策略制定價格，有利于企業的發展。適合實施市場滲透定價策略的條件主要有以下幾點：
1、為開拓一定的產品市場，維持目標市場份額，宜采用市場滲透定價策略
這是實施市場滲透定價策略的主要目的。例如，對于競爭激烈的電器企業來說，每推出一款新的電器產品，企業往往會采用促銷、打折等市場滲透定價策略來吸引顧客的眼球，促進顧客購買該產品。對于肥皂、牙膏等日用小商品，為了保持較高的市場占有率，長期采用這種市場滲透定價策略也是合適的。例如產品獲得“首屆全國食品博覽會金獎”和“第十二屆巴黎國際食品博覽會金獎”的河南周味精煉廠，采取的策略是不漲價，即滲透市場變相定價這一策略，使工廠轉危為安，前程似錦。
2、適合網絡銷售的產品為市場滲透定價策略的實施找到了另一條出路
由于通過互聯網銷售降低了銷售渠道的成本，加上網上產品價格的可用性和易搜索性，網上銷售價格普遍低于現行市場價格。網上足不出戶即可實現的“團購”，促成了團購的小規模經濟。
3、產品量產可大幅降低成本也適合市場滲透定價策略
例如，服裝和普通家用電器可以實現規模經濟。規模經濟降低了產品的單位成本，成本的降低使得企業實施市場滲透定價策略成為可能。
4、需求彈性較高的商品適合市場滲透定價策略
由于產品的目標客戶群對需求彈性較大的產品的價格極為敏感，因此這些產品的價格與銷量密切相關。價格定得低一些，銷量就可以迅速擴大，銷量高，利潤就高。
5、為了延長產品的生命周期，也可以采用市場滲透定價策略
由于產品競爭的激烈和人們生活節奏的加快，產品生命周期趨于縮短，尤其是在網絡市場。在產品衰退期實施市場滲透定價策略，可以最大程度地保持原有的市場份額。 以獲得產品的剩余利潤。(三)市場滲透定價策略的種類
市場滲透定價策略有多種類型，常用的有直接市場滲透定價策略、折扣定價策略和在線促銷定價策略。
1.直接市場滲透定價策略
直接市場滲透定價策略是指在定價時采用成本加較低的利潤，有的甚至是零利潤。因此，這種定價在公布價格時低于同類產品。采取低價策略的基礎是降低產品成本。使用互聯網，企業可以節省大量成本，以期為新產品開拓市場。一般是制造企業在網上進行直銷時經常采用的一種定價方式。例如，戴爾的電腦定價比其他公司同等性能的產品低10%到15%。
2.折扣定價策略
折扣定價策略是指在原價基礎上打折定價。這種定價方式讓顧客直接了解到產品降價以促進顧客的購買，往往會激起顧客的購買欲望。這類價格策略主要用于一些網店，一般是按照市場上流行的價格來進行。
折扣定價。例如，8844的圖書價格一般都要進行折扣，而且折扣幅度達到1-2折。折扣定價策略的具體方法有數量折扣、季節性折扣和現金折扣三種。
(1)數量折扣。企業在網上確定商品價格時，可以根據消費者購買商品所達到的數量標準，給予不同的折扣。購買量越大，折扣越大。在實際應用中，其折扣可采取各次購買童累積和只按一次購買量大小給予折扣的非累積數量折扣策略。如網絡團購就可以實現較大的折扣，對批發商來說，也是一個不小的誘惑。
(2)季節性折扣。對于季節性強的產品，在旺季不必為顧客來源擔優，但淡季就相差太多.為了刺激淡季產品或服務的銷售.可以采取季節折扣策略，以達到鼓勵中間商淡季進貨，或激勵消費者淡季購買的目的。也可采取在某產品銷售旺季調高價格，在銷售淡季調低價格的策略。如節假日熱門路線的飛機票即使全價銷售也是一票難求，但在淡季同樣的飛機票卻要打4-6折，甚至更低。
(3)現金折扣。在B2B方式的電子商務中，由于目前網上支付的欠缺，為了鼓勵買主用現金購買或提前付款，常常在定價時給予一定的現金折扣.例如，某項商品的成交價為5 00。元，交易條款注明“2/20，凈價30"，其含義是如果在成交后20天內付款可享受2%的現金折扣，但最后應在30日內付清全部貨款。
3.網上促峭定價策略
由于網上的消費者面很廣而且具有很強的購買能力，許多企業為了拓展網上市場和推廣新產品，在產品價格又不具有競爭優勢時，就紛紛采用網上促銷定價策略。促銷定價除了折扣策略外，比較常用的是有獎銷售和附帶騰品銷售，往往效果比較明顯。如在“五一”、“國慶”、“春節”等節假日促銷活動火爆，商家的業績也是不容小艦，這全是促銷策略的功勞。
(四)市場滲透定價策略的注意事項
市場滲透定價策略為許多企業帶來了實實在在的好處，但采用市場滲透定價策略時要注意以下幾點：
(1)大眾消費者普遍認為網上購買商品比從傳統市場購買商品要便宜，所以要做到符合大眾心理，企業在網上不宜銷售那些顧客對價格敏感而企業又難以降價的產品。
(2)企業在網上公布價格時要特別注意區分消費對象，最好要區分一般消費者、零售商、批發商和合作伙伴，分別提供不同的價格信息發布渠道，否則可能因市場滲透定價策略混亂導致營銷渠道混亂。
網絡上有一種比較隱蔽的手段—價格比較機制，即某個網站為了保證它的定價最低，在搜索到的商品旁邊有一個價格比較按鈕，顧客按下按鈕后網站去自動比較價格，確保顧客找到更低的價格。
(4)新產品剛上市時價格不能定得過低，否則以后因成本變化需要漲價時，企業就難以取得顧客的諒解，從而影響銷量。
(5)企業在使用市場滲透定價策略時，需要注意款式的新穎度與產品的質量水平，不要給消費者造成“便宜沒好貨”的心理，從而影響了企業整體的形象。對于一些高檔服裝，如高級禮服、婚禮服、精品服裝等，一般不宜采用這種定價法。
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